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业精于勤,行成于思,行的春风望夏雨 ----车险综合改革后中小财险公司生存探究 马灿信
发布时间:2020年 11月 26日 阅读次数:244次
【摘要】鉴于车险综合改革已开始实施,给财险公司带来的是有人欢喜有人愁。保险行业是大数法则,此次改革对大老公司来说是利好的福音,对中小公司特别是小公司将是进退两难的严峻挑战。他们的生存与发展问题,既是各家公司的自身问题,更是保险行业发展目前面临的共性问题。为此调动和整合行业内部研究资源,立足中小财险公司(以下文中称中小公司)面临的各种可能出现的实际问题,针对市场竞争、产品创新、服务规范、数据信息、品牌建设与积淀、公司治理、行业自律、监管政策力度、审时度势、共同维权等十个共性问题,深入分析探讨,从行业的专业角度提出应对策略,尝试提出建设性意见。本文拟从回归保险本源,发挥保险业在国家治理体系建设中的支柱作用,综合当前各权威部门的指导意见和市场发展规律准确预测,牢记“危中有先机,机中有后危”,正确面对机遇与挑战,避免陷入“囚徒困境”。
【关键词】先机与挑战、审时度势、拾遗补缺、寻隙问缝、自我调节                         
一、引言
 根据国家统计局统计 ,截止2019年底我国民用汽车保有量已达26150万辆,其中民用 轿车14644万辆 ,保费收入8189亿元,占财险保费收入63% ;持有驾照的人数已超过了4亿人,形成万亿元保费收入的车险市场。可以说,机动车辆保险也是和广大人民群众出行及经济关系最为密切的险种之一,此时出台的综合改革是上符国家经济发展治理体系建设,下合民生民意及社会稳定体系建设的举措。作为执行实施车险综合改革的保险主体,要抓住机遇更要直面挑战,没有理由,唯有完美执行。
 二、综述
目前现实的市场状况是中小公司从一出生就命运多舛,处在大老公司全面覆盖市场的状况下,面对大老公司财大气粗,品牌知名度高,几乎家喻户晓,而小公司一是规模小,资本实力更小 ;二是品牌知名度几乎为零;三是人才队伍小而不专等处境下,陷入重围。这个重围笔者理解为价格之围,服务之围,品牌之围,高、大、强人力资源之围,可供运管资金大小及运管能力之围等,更兼保险是大数法则的原理,面对此情此景,基本上是未战就已甘拜下风,出师不利,四面楚歌,陷入无所适从的状况 :一是财微势薄,显现一活就乱,一管就死的小而僵现象;二是分支机构灵活机动性小,不能及时与变化无常的市场接轨;三是先前壮志凌云,急剧扩张。在不经过边际成本和贡献率事前预算的情况下铺设机构,跑马圈地。由于分支机构人才匮乏成为,有的成为“鸡肋”,食之无味,弃之可惜。 
基于银保监会综合改革的指导意见趋于以下几点:
(一)车险保费下降,直接有利于消费者;
(二)三个基本:
1、价格基本只降不升 ;
2、保障基本只增不减;
3、服务基本只优不差 ;
(三)根据实际风险重新测算了基准纯风险保费 :
1、将商车险附加费用率的上限由35%下降至25%;
2、预期赔付率由65%上调至75%;
3、原7个附加险种直接进车损保障范围,实际就是此7个附加险费率为0;
4、在纯保费不变的静态测算车均保费下降13.3%。
(四)综上指导意见和措施 ,改革后可能或面临四大新情况:
1、商车险基准保费价格将大幅下降 ,预计消费者的实际签单保费也将明显下降,行业整体车险保费规模可能出现一定规模下降;
2、改革后一定时期内可能会出现行业性承保亏损 ,简政放权比较多。但如果市场主体不够理性等等 ,短期市场就会出现“一放就乱”的现象,导致行业性承保亏损 ,甚至影响理赔服务质量;
3、改革后可能会出现中小公司经营困难。随着市场竞争的推进,许多行业中 “强者恒强”的现象日益明显,财险市场也是如此。中小公司整体处于劣势,经营普遍比较困难,预计改革后,市场主体会加剧分化,有些竞争力不强的中小公司 经营会更加困难,粗略估计三年后会有三分之一左右会消失,但这是市场机制下优胜劣汰的正常现象,也有利于倒逼其专业化转型。
4、这次改革根据实际风险状况重新测算了基准风险保费,可能有少数消费者会出现签单保费价格上升的情况 。
(五)车险综合改革出现的七大变化:
1、交强险限额提至20万;
2、第三者责任险最高可至1000万元(10万——1000万元);
3、玻璃等7项附加险纳入主险条款 。(1)机动车全车盗抢险、(2)玻璃单破险、(自燃、(4)发动机涉水、(5)不计免赔率、(6)指定修理厂、(7)无法找到第三者特约。支持行业开发车轮单独损失险,医保外用药责任等附加险;
4、制定代驾等车险增值服务险条款;
5、未发生赔付消费者更优惠;
6、手续费比率上限下调。由35%下调至25%,预期赔付率由65%提升至75%;
7、推行车险实名制,推广电子保单,交强险由最高7折降到最低5折。
 三、对易发生问题的探究                                                                                 
根据以上综述在实际的经营活动中“强者恒强”的现象日益明显,突出体现在实力雄厚,具有积年品牌的大老公司,这次车险综合改革给其带来更多的是机遇,他们将是最大受益者;而对大部分中小公司来说挑战远远大于机遇,突出体现在多个方面:
(一)中小公司面临一严就死,一松就乱的尴尬。出于生存欲望,可能出现慌不择路的情况:
1、为避免因业务急剧下滑而采取提高手续费的刺激措施;
2、采取价格战的手法,突破最低限降价的极端手法;
3、为提升单均保费和扩大费用空间而采取保持上限甚至突破上限的方式;
(二)经对多位车主的市场调查,有些车主表示,今年的佣金返点没有了或者减少了,费改后直接将返点改为降保费,有车主发现去掉返点后实际支付保费要比去年多。将违法违规的返点通过直接降保费的方式把利益给客户了。
1、“加量不加价”的改革方案,在执行中存在注水情况。在综合改革中分类管理的折扣价有的公司将其混淆使用,将方案中允许的最低折扣6.5折或最高9.1折交替使用,从而达到吸引客户多收保费的目的。由于大老公司调整空间大,分支机构自主权机动性强,更造成中小公司的生存难度增加;
2、为扩大业务规模,提升销售人员的积极性,出现违约违规状况,增加监管风险;
3、出于综合费用率的考量,可能会出现降低理赔服务标准的现象。
(三)在市场竞争日趋激烈的情况下,优胜劣汰将会出现在中小公司间。车险市场早已形成“垄断竞争”格局,强者恒强的局面会长期存在。中小公司资本实力品牌知名度弱小,直面挑战会出现不知其所以然的感觉:
1、为保规模会自觉不自觉地吸入大量劣质业务,造成赔付率增高。对整个保险业来说最大的挑战就是第三者的“加量不加价”,第三者的死亡给付与20年前的政策标准增加了10倍以上,虽然现时的因交通事故死亡人数没有多大变化,但高额的给付,对中小公司来说是一时难以消化的;
2、有专家曾提出中小公司抱团抗衡大老公司,抱团取暖原本无可厚非,但意欲抗衡却是有病乱求医的不智之举;
3、盲目跟进大公司的费用和费率标准,不计成本扩大规模。大老公司雄厚实力支撑是越战越强,但中小公司却陷入规模增,综合成本率更增,利润率直降和服务质量下降的两增两降的怪圈中。
4、有专家提出“车转非”,这不失为一个较好的策略,但现实中多部分中小公司是没有这个能力的,而绝大部分大中型财产险业务早已名花有主或已自保,强行进入代价很高,且自身实力和品牌实力及人力与社会资源不足,即使成交一单也得分保或再保,下年流失已成定局。而小微型非车险业务客户对产品设计、理赔服务要求非常苛刻,并非所有的中小公司都具有相当专业的技能与水平。
 四、结论与建议
 
综上所述,中小公司在此次综合改革中已进入严峻的挑战期,银保监会为严控高费用带来的高返佣,已采取“加量不加价”等方式进行化解,如再用高费用的方式抢单,只能采用割肉补贴;如果采用跟进大老公司的步伐,冒着监管风险和亏损风险拼命争抢业务,无疑是找死;而畏惧风险不收或拒收业务,实为等“死”,由此再次陷入“囚徒困境”。因此中小公司的生存与发展问题,应该引起共同关注。它既是各家公司的自身问题,更是保险行业发展的共性问题,所以调动整合行业内研究资源,立足中小公司实际,针对市场竞争、产品创新、服务规范、数据信息、品牌建设、公司治理、监管政策、行业自律、共同维权审时度势等十个共性问题深入分析问题,从行业角度提出应对策略。
中小公司的生存与发展,从理论和实践中来说,中小公司靠勤俭生存,大老公司靠忠厚(忠实厚积于保险消费者)致远,这取决于决策者的正确决策,洞察市场发展规律,实际的敏锐观测和恰到时机的行动力。同时资产管理者的精准的投资运营能力 和高度人性化的经营管理艺术,都是致远所必备的。以下可作为启发与借鉴。
(一)群策群力,集思广益,实现三突破 :
1、突破自我思维模式,杜绝闭门造车,学会闪、转、腾、挪 ;
2、突破传统的经营管理模式,对大数据的正确分析加以充利用,提升创新发展的成功力度;
3、突破行业一成不变的固有模式,禁忌系统性小而僵和“帕金森氏病”的管理和工作作风。
(二)从广义上来讲,公司的生存和发展能力,得益于公司品牌、企业形象和客户 (保险消费者)认可度的建立 ,特别是适应客户需求的保险产品和亲情化精准的服务强度 。
1、善于在夹缝中捕捉时机,拾遗补缺 ;
2、将向客户销售保险产品 改变为向客户“购买”保险产品需求新意愿;
3、将我有什么产品 就向客户销售什么产品转变为 根据客户需求量身定做 ,即按定单设计保险产品 ,从市场中来再到市场中去的策略,不能满足客户需求的产品不能上市。
可以说,中小公司同样可以通过战略选择、战术变换、管理变革、业务创新,产品不断更新换代,年年新思路,月月新产品,步步谋发展,微笑服务亲情化、精准兼具磁性。所谓水滴石穿,并不是因为力量,而在于不懈的坚持,成功有路勤为径,市场开拓在坚持 。
(三)此次车险综合改革,既是规范市场之举,也是利民正本之策;既给险企带来良好发展机遇,又给险企经管带来挑战;既扩大了险企的自主权限,又悬起了强监管之剑,可谓严父慈母,用心良苦。其实仔细分析市场和外在相关环境变化,车险的机遇期大于挑战:
1、优质高速公路密度不断增加。特别是县及乡镇村道路统统改善为柏油或水泥路面,交通路况不断优化;
2、道路交通各类法规健全。严查违规违限超载和各种违反交通法规,连续多年不发生理赔记录的车辆可享受更高的优惠等举措,大大减低了事故发生率;
3、家用轿车的使用频率(出车率)远远低于精算所采用的数据。此大大降低了车辆出险概率。2010年前数据显示,当时全国的平均出险率为18%左右,而根据今年对某地1——9月份市场调查,平均出险率只有7.9%;全国平均每年因交通事故死亡人数十万人左右;而现实是车辆保有量增加数倍,而死亡人数并没因此上升;
(四)关于转轨定向或曰转型定位。都具有一定的可操作性,但同时又具有相当的局限性,因此在采取战术方面要灵活机动、明察秋毫,绝不能随波逐流 ,追大求洋,盲目扩展,陷入两难境地:
1、坚持二十四字方针。“应时对景、拾遗补缺、见机而作、寻隙问缝、稳扎稳打,步步为营”,发挥小而精,小而专的优势,掌握在夹缝中求生存、能生存的基本要领;
2、转向非车险业务的同时,决不能忽视车险业务的发展,要牢记车辆保险的业务在中小公司收入占比在80%以上,盲目和单纯片面追求非车业务,会带来生存危机;
3、保险营销万千巧 ,不及产品服务好 。因此设计创新产品要有坚守保险本源的高度意识  ,承诺要有可信的高度,经营活动要有行业的精准水平。
4、在保险行业生存和发展中,人才是第一个可宝贵的。要建立人才备份库,聚才、爱才、留才、用才,同时又要减少冗员,精兵简政,提质增效,开源节流,中小公司不能象大老公司那样大手大脚,靠勤俭生存的箴言永不忘记。
5、转向非车险发展,要关注大数据的分析利用。据2020年上半年全国数据显示总保费收入26438.90万元,健康险保费收入4759亿元,占行业的18%,而车险3965.83亿元,占行业的15%,从数据中分析转向的目标点;
6、以小博大、以少聚多,出奇制胜,迂回前进。中小公司面对强大的大老公司,绝不能从正面引发起竞争格局,除本文(4.4.2)所说外,中小公司要与各行业搞自保形势下的互联合作,即保费代投资,企业把自己所有投保的项目标的打包投保,投保人与保险人互利共赢,形成一个利益链,达到迂回前进,出奇制胜的目的;
7、竞争起点于价格,失败于服务,成交只是起点,服务没有终点。那种说没有钱哪来的服务说辞,可没有服务哪来的钱,这与先有鸡还是先有蛋的争论是一样的,只有相互共生共存才能生生不息。
8、创业与稳定,发展与守成的策略要清晰有度。中小公司大部分属于创业型公司应遵循先重规模再重利润,塑企业形象大于发展速度的规律,只有多措并举,保持业绩持续正增长的原则才能快速创造出企业势能:
(1)开发创新人无我有、人有我优、人优我专、人专我精的保险产品,增加产品附加值,卖深度需求;
(2)充分利用类金融思维方式,盘活存量,吸住员工和客户;
(3)建立客户投保、交费流程、反复训练,使投保资金毫无障碍、源源不断的流入公司,同时严防跑冒滴漏;
(4)照顾好你的员工,他才能照顾好公司的客户,管理者要有“你能给员工提供的价值有多大,你的公司就能做多大的理念;
(5)亲情化、个性化精准的理赔服务,是稳定老客户吸引新客户的有力保证。时刻谨记:并不是每一份付出都有回报,但每一份回报都一定会有付出,向服务要效益的理念不能变。                                                                                                                                                                   
总之,中小公司在面对在此次挑战大于机遇的综合改革中要有清醒的头脑,丢掉一切幻想,正确面对。有专家发表论文表示说,70多家中小公司抱团抗衡大公司 ,这在理论上可以说得过去,但现实是70多家其市场份额才占14.75%去抗衡第一集团的85.25%,这在保险业是大数法则的原理下,无疑是不自量力,更何况70多家公司70多条心,如何统一行动,统一平台,统一口径 ,统一规范都是一个难以调商逾越的山海关。所以中小公司首先不要因抗争和盲目跟进而陷入“囚徒困境”,既要开拓创新又要量力而为;既要抱团取暖又要有各自为战的能力;既要保存实力稳扎稳打,而又要相机而进,相辅而成。要用关键洞察力提升外部视觉能力,在现实经营活动中多问几个为什么 ,说是船小好掉头,机动灵活,可是一旦起航,却不灵活又不好调头了呢?为什么大公司各种优劣车险品种都承保却未亏损,只拣优质车险品种承保的中小公司 却大部亏损呢?为什么中小公司天天喊转型非车险却收效甚微呢?多问几个为什么将会促使快速开发我们的心智 ,缩小我们与其的差距 。相信中小公司有信心有能力,在大老公司纵横驰骋的夹缝中游刃有余,通俗一点讲,就是你走你的过街天桥,我走我的地下通道。世间万物中,大象大能生存,但蚂蚁虽小也照样能生存,根据这个原理,中小公司照样在广袤无垠的大市场的角逐中 ,砥志研思,行随事迁,弘济时艰,为发展提供新动能,进一步优化管理机构和组织架构,优化人员配置,保障各项战略举措,战术实施切实有效,持之以恒执行,“合抱之木,生于毫末”,中小公司不但能生存发展,也一样能够在国家治理体系建设中发挥应有的支柱作用。  (作者为山东省保险学会保险论坛通讯员、泰安市保险行业协会特邀通讯员。所在单位:长安保险泰安中心支公司。电话:13205380095)